"Ein Quantensprung vorwärts" - Langfristig erfolgreich durch Innovationen
Das Jahr 2022 zeigt sich vielversprechend: Die ersten großen Messen finden statt und es herrscht wieder Aufbruchsstimmung in der Branche. Wir sprechen mit Alfred Endl darüber, wie sich die Kundenbetreuung in den letzten Jahren verändert hat, was aktuell die größten Herausforderungen sind und auf welche Innovationen wir uns dieses Jahr noch freuen dürfen.
Sie sind mittlerweile seit mehr als 20 Jahren Vertriebsleiter bei SENNEBOGEN. Was hat sich seit Ihrem Einstieg verändert? Was wird immer bleiben?
Die Grundkonstanten unseres Erfolges, die wir heute noch verfolgen, wurden schon zu meiner Anfangszeit festgelegt. Wir waren nicht die ersten, die im Materialumschlag aktiv waren, aber wir haben uns damals zwei wichtige Ziele auf die Fahne geschrieben, um uns von den Mitbewerbern abzusetzen und für die Kunden ein optimaler Partner zu werden: Wir wollten Full-Liner im Materialumschlag sein, um unsere Kunden über die gesamte Produktpalette bedienen zu können, und dabei durch permanente Innovationen überzeugen. Eine neue Maschinenfarbe war eingeführt, unser Grün, welches damals wie heute ein Markenzeichen und bestimmt Teil unseres Erfolges ist. Zudem musste die globale Aufstellung des Unternehmens vorangetrieben werden – das sind sicherlich die Konstanten, die es weiter hochzuhalten gilt und die uns am Puls der Zeit halten.
Was sich dagegen geändert hat, ist das Umfeld. Die Geschwindigkeit hat in den letzten Jahren exponentiell zugenommen: bei Antwortzeiten, Prozessen und Entwicklungszeiten. Mit dem Digitalisierungsfortschritt steigt zudem die Komplexität der Kundenberatung und -betreuung. Der Kunde fordert eine individuelle Begleitung bei seiner Entscheidungsfindung mit professionellen Tools.
Das heißt, auch der Informationsanspruch der Kunden ist gestiegen?
Die jüngere Generation erkundigt sich viel über das Internet und macht die Vorklärung bei Projekten häufig quasi selbst. Das bedeutet im Umkehrschluss für uns, der Kunde ist besser informiert und muss noch besser informiert werden. Bei einem beratungsintensiven Produkt wie den unseren bleibt das persönliche Gespräch
trotzdem unerlässlich. Man bestellt eben nicht aus dem Katalog, sondern geht verschiedene Ansätze durch und erarbeitet gemeinsam mit ihm die ideale Lösung. Dabei nutzen wir moderne Instrumente wie Simulatoren, die wir zum Beispiel im Hafenumschlag einsetzen.
Dieses Jahr stehen seit Langem wieder große Lead-Messen wie die IFAT und die BAUMA an. Wie wichtig sind Messen noch für Sie als Verkäufer?
Wir sehen: Jeder freut sich auf die zwei Leitmessen dieses Jahr, die Anmeldungen sind super, und auch wir fiebern der BAUMA entgegen. Ich fühle Aufbruchsstimmung, glaube aber auch, dass es nicht mehr zu dem Ausprägungsgrad kommen wird, wie es schon einmal war. Eine Bewusstseinsveränderung hat stattgefunden. Zeit und Ressourcen sind wertvoller geworden. Jeder fragt sich: Muss die eine oder andere Dienstreise wirklich noch sein? Gehe ich nur noch auf Großveranstaltungen und informiere mich umfassend, oder nehme ich lieber individuelle Events wie Werksbesuche wahr? Das hängt natürlich auch davon ab, ob konkrete Investitionen anstehen. Trotzdem sind Messen weiterhin wichtige Initialzünder für Projekte. Das persönliche Kennenlernen ist viel wert. Spätere Meetings können dann auch mal telefonisch oder online stattfinden.
Auf der BAUMA werden traditionell Innovationen vorgestellt. Was dürfen wir dieses Jahr erwarten?
Die BAUMA ist und bleibt alle drei Jahre die Richtschnur für unser Unternehmen. Wir decken viele Branchen ab und diese wollen wir auch auf der Messe in der ganzen Bandbreite präsentieren. Die Haupt-Messgrößen für Innovationen sind 2022 sicherlich CO2-Einsparung und Digitalisierung – und hier wird es bei SENNEBOGEN Neuerungen geben, die mit einem Quantensprung vorwärts gleichzusetzen sind. Die CO2-Einsparung mittels verschiedener Systeme ist bei uns schon lange Thema. Wenn es darum geht, Verbräuche zu reduzieren, haben wir uns mit der Hybridtechnologie schon einen sehr guten Namen gemacht. Seit mehr als 30 Jahren sind wir bereits in der Elektrifizierung unterwegs. Der nächste logische Schritt ist nun die Akkutechnologie. Und hier werden wir definitiv eine Marktneuheit zu bieten haben.
In Sachen Digitalisierung und Vernetzung stellen wir unsere innovativen Weiterentwicklungen im Flottenmanagement und der Fahrerassistenz vor: das neue SENtrack und SENCON. Darüber hinaus wird es aber auch wieder viele Innovationen im Detail geben. Alles in allem also vieles, auf das man gespannt sein kann!
Schauen wir noch auf die Branchen. Wir haben es ja schon anklingen lassen, wir sind auf der BAUMA bzw. überall so breit aufgestellt wie kaum ein anderer. Was braucht es, um in diesem Branchenumfeld Bestand zu haben?
Alle Branchen, in denen wir bis jetzt angetreten sind, machen definitiv Sinn, da es sich um ähnliche Branchen handelt. Es geht um Materialumschlag und um das Heben von Lasten, und das ganze Thema Transport/ Logistik hat weltweit eine immense Bedeutung erlangt. Insgesamt ist das natürlich immer noch ein Nischenmarkt, aber auch hier kannst du erfolgreich sein, wenn du dich als DER Spezialist zeigst. Wir haben uns die Fachkompetenz in den Branchen erarbeitet, können mit dem Kunden auf Augenhöhe reden, verstehen seine Prozesse. Der Kunde möchte sich auf sein Kerngeschäft konzentrieren und sich zur Maschinentechnik beraten lassen.
Diese Expertise muss man sich erarbeiten. Man muss auf die jeweilige Branche gezielt den Schwerpunkt setzen, was wir mit dem Aufbau unserer internen Branchenexperten gemacht haben. Zudem muss man schlichtweg viel lernen – von und mit den Kunden. Genau das zeichnet uns aus, dass wir im Austausch mit den Kunden Produkte weiterentwickeln und passend für den Job machen, und nicht irgendwelche standardisierten Produkte über alle Branchen anzuwenden versuchen.
"Die Haupt-Messgrößen für Innovationen sind 2022 sicherlich CO2-Einsparung und Digitalisierung."
Zusammengefasst lässt sich also sagen, Expertise ist alles?
Branchen-Know-how ist essentiell. Daneben braucht man aber mittlerweile noch weitere Tools, die vor allem auch unsere Händler bieten müssen. Angefangen von flexiblen Finanzierungs- und Mietmöglichkeiten, über einen sehr guten Service und Ersatzteilverfügbarkeit, bis hin zu Trainings für Kunden, deren Akzeptanz sehr hoch ist und die oft auch in unserer Akademie durchgeführt werden.
Das heißt, auch die Händler müssen sich gemeinsam mit uns weiterentwickeln. Was bedeutet dies für die Zusammenarbeit?
Unsere Händler sind unser direkter Draht zum Kunden. Deshalb gehen wir mit unserer Vertriebsorganisation genau auf die Händler ein. Es steht nicht mehr nur im Vordergrund, dass unsere Vertriebsmitarbeiter mit dem Händlervertrieb zum Kunden gehen, sondern wir entwickeln gemeinsam Strategien, wie wir die einzelnen Märkte zusammen bearbeiten können. Die Händler fügen dann den sogenannten Dealer Added-Value hinzu, d.h. das Spezialistentum für die Anwendungen sowie die jeweilige Kultur. Auch hier hat eine Weiterentwicklung stattgefunden. „One man show“-Handelsvertreter gibt es nicht mehr. Die Händlerorganisationen sind größer geworden, mit höherer Finanzkraft und einer Ausstattung, mit denen sie eine fachgerechte Marktbearbeitung durchführen können.
Ebenso wichtig ist, dass nicht alle Länder gleichzusetzen sind. Es gibt sehr gut entwickelte Märkte, die schon länger mit diesen Technologien arbeiten, aber auch Entwicklungsmärkte, die erst damit starten. Auf diese Unterschiede gilt es im Speziellen einzugehen, die Kunden verstehen zu lernen und uns gegebenenfalls anzupassen. So mancher Händler hat uns schon gezeigt, wie in seinem Land Geschäfte gemacht werden – und der Erfolg gibt ihnen Recht. Nicht umsonst haben wir außerdem entschieden, in den USA und in Singapur Niederlassungen mit eigenen Vertriebs- und Servicemannschaften zu gründen, um noch näher dran zu sein an den Kunden und Händlern vor Ort.
Abschließend noch eine persönliche Frage: Für was begeistern Sie sich ganz privat?
Mir hat schon immer gefallen, die Welt zu sehen und mir eigene Eindrücke zu verschaffen. Egal, ob ich alleine reise, mit meiner Frau oder mit meinen Kindern, es waren schon immer sehr individuelle, spannende Ziele, die ich bereist habe – weit entfernt von mancher Pauschalreise. Kirgisistan ist zum Beispiel einer meiner Top-Favoriten. Diese Eindrücke haben mir immer weitergeholfen, indem einem bewusstwird, dass es auch andere schöne Orte auf der Welt gibt, dass es aber auch viele Regionen gibt, die nicht so gut gestellt sind.
Wird Ihnen das Reisen nicht zu viel, wenn Sie beruflich auch viel unterwegs sind?
Privat ist es ein anderes Reisen als im Beruf. Außerdem muss sich bei mir immer etwas tun. Ich versuche immer, aktiv zu bleiben und mich körperlich fit zu halten, beim Mountainbiken oder im Winter beim Schneeschuhwandern oder Tourengehen, gerne auch in geselliger Runde. Mit zunehmenden Alter dürfen es aber durchaus auch mal ruhige Abende auf der Couch oder Terrasse sein.
